旅館・ホテルの集客方法9つと、
立ち上げる順番（ゲストハウスにも使える90日の手順と、毎週見る7つの数字）

この記事で分かること

先に、ことばを7つだけ説明します

「OTA」とは、楽天トラベルやじゃらんなどの予約サイトのことです。

「直販」とは、予約サイトを通さずに、公式サイトや電話で直接いただく予約のことです。

「受け皿」とは、この記事では、来た人がそのまま予約できる公式サイトと予約の仕組みのことを指します。

「GA4」とは、サイトに何人が来て何人が予約したかを数える、Googleの無料の道具です。

「サーチコンソール」とは、どんな言葉の検索で自分のサイトが表示されたかが分かる、Googleの無料の道具です。

「ROAS」とは、かけた広告費に対して、売上が何倍になって返ったかを示す数字です。

「CTR」とは、広告を見た人のうち、クリックした人の割合のことです。

集客方法は、次の9つです

旅館・ホテルの集客方法は、OTA・公式サイト・SNS・広告・検索対策（SEO）・Googleマップ・公式LINE・メディアPR・採用の9つに分けられます。それぞれのくわしい手順は、表の右の列のページに書いています。

1つだけ始めても、予約は増えません

9つは、全部やって初めて効果が出ます。受け皿がないまま人を呼ぶと、来た人は予約せずに帰っていきます。

反対に、受け皿を整えても人を呼ぶ施策がなければ、公式サイトには誰も来ません。

宿には、道が2つあります。高い手数料を払って、値段で選んでくるお客様を呼び続けるのか。この宿だからいいと、選んで来てくださるお客様を迎えるのか。この記事は、後者の道の作り方を書いたものです。

次の2つの宿の数字は、施策ごとに切り分けたものではなく、同じ時期に並行して回した施策全体の結果です。

長野・松川館（2021年から集客を担当）

長野県高山村・山田温泉の旅館「松川館」は、創業140年・全9室の宿で、私たちは2021年から集客を担当してきました。

私たちは2025年から松川館の運営に入り、2026年7月に正式に事業を引き継ぎました。いまは営業再開に向けて、宿のリニューアルを進めています。

北海道・全3室の宿（集客を支援）

もう1つは、北海道の人口約4,000人の町にある古民家のオーベルジュ（全3室）で、私たちは集客を支援しています。

この宿では、検索の受け皿になるページを10枚以上足し、旧サイトの全26ページを別のドメインに引き継ぎました。その後、英語・繁体字中国語・韓国語のページを加え、サイトは75ページ以上になっています。

最初に、いまの宿の予約がどこから入っているかを数字で確かめます。宿の経営を数字で分けて見る考え方は、「旅館経営が厳しい理由を5つの数字に分解する｜廃業寸前の宿を継いだ実例」に書いています。

手順1：先月の予約を、入口ごとに数えます

先月の予約を、次の4つの入口に分けて数えてください。記録は、紙でもスプレッドシートでも構いません。

分けたら、入口ごとに件数と売上を足します。そのうえで、直販の割合を次の式で出します。

出した割合は、これから先の変化を比べる基準にするので、紙に大きく書いて事務所に貼っておいてください。

手順2：9つの施策と計測に、○と×をつけます

次の10項目に、いまの状態で○か×をつけます。

○が3つ以下でも、まったく問題はありません。ほとんどの宿が、そこから始めています。

手順3：立ち上げる順番を、5つの段で決めます

9つは全部やりますが、立ち上げは次の5つの段の順に進めます。

手順4：90日の予定表を作ります

3ヶ月を、30日ずつに区切って予定を立てます。

予定表では計測の設置を31〜60日目に置いていますが、GA4の設置だけは1〜30日目の公式サイトの点検と同じ日に済ませると、その日から数字がたまります。

表に入っていない3つのうち、OTAの見直しは、1〜30日目から第1段と並行して進めます。メディアPRは広告のテストのあとに取りかかり、採用は人が足りないと分かった時点で始めます。

9つを同じ日に始めることはできないので、順番に立ち上げて、最後に9つ全部が回るようにします。最初の3ヶ月は、表に書いた分を確実に終わらせてください。

手順5：作業する曜日と時間を、先にカレンダーに入れます

「空いた時間にやる」と決めた作業は、現場が忙しい日に必ず消えます。曜日と時間を、先に押さえておいてください。

たとえば、火曜の10時から12時と金曜の15時から16時に入れると、合計で週3時間になります。この枠には、宿の予約の対応を入れないでください。

数字を見ていないと、やった作業に効果があったのかが分からず、効果のない作業にも時間を使い続けてしまいます。

数字が見えていれば、止める作業と伸ばす作業を選べるので、作業の量を減らせます。

手順6：数字を置く場所を、1つだけ作ります

記録には、スプレッドシートを1枚だけ作ります。列は、「日付・予約件数・直販件数・サイトを見た人・マップを見た人」の5つで十分です。

手順7：計測の設定を、4つ入れます

3つ目の設定には、予約完了ページのURLが、ほかのページと分かれていることが必要です。分かれていない場合は、予約システムの提供元に相談してください。

予約ページが別のドメインにあると、予約の数が0のままになります

予約システムに外部のサービスを使い、予約ページが公式サイトと別のドメインにある宿も多くあります。この場合、GA4で「クロスドメイン」（2つのドメインをまたいで同じ人の動きを数える設定）をしていないと、公式サイトから予約完了までの流れが1本につながりません。

サイトへの訪問は増えているのに予約の数だけが動かないときは、まずこの設定を疑ってください。設定はGA4の管理画面から予約システムのドメインを足す作業なので、制作会社に頼むこともできます。

手順8：毎週金曜に、7つの数字を書きます

手順6で作ったスプレッドシートの右側に、次の7つの数字の列を足し、毎週金曜に書き込みます。1回にかかる時間は、10分ほどです。

毎週は数字を書くだけにして、増えたか減ったかの分析は、月1回の振り返りでまとめておこないます。

私たちが支援する北海道の宿では、広告費・予約数・売上の月ごとの数字を、1つの画面に並べて見ています。この宿の自社予約の割合は、60%まで上がりました。

手順9：月1回、30分の振り返りをします

月の初めに、前の月の4週分を並べて見ます。見るのは、次の3つです。

そのうえで、翌月に力を入れる施策を3つ決めます。9つは回し続けたまま、力の入れどころだけを入れ替えてください。

数字が止まったら、その日のうちに確かめます

サイトを見た人の数が、急にゼロに近づくことがあります。よくある原因は、次の3つです。

まずは自分のスマホでサイトを開き、予約ページまで進んでみてください。多くの場合は、それで原因が見つかります。

計測の数字の見方は、「Search ConsoleとGA4を、非エンジニアの会社がどう使いこなしたか」にもくわしく書いています。

全部を同じ日に始めて、3週間で全部止まる

この失敗は、立ち上げのときにいちばん多く起きます。手順3で決めた5つの段の順番どおりに、1段ずつ始めてください。

1つやって、そこで止まってしまう

写真を増やしても、受け皿と計測がなければ、予約が増えたかどうかを数字で確かめられません。

成果が出る前にやめてしまう

検索とSNSは、始めてすぐには数字が動きません。一覧の表に書いたとおり、SNSは数ヶ月、検索対策は数ヶ月から半年かかります。これを先に知っておくと、途中でやめずに済みます。

完璧な計画を作ってから始めようとする

計画に1週間かけるより、Googleマップに写真を30枚上げるほうが先に進みます。

先月の予約を数えていないので、良くなったかが分からない

手順1の「先月の入口別の数」は、ほかのどの作業より先にやってください。

計測を後回しにする

GA4は設置した日からしか数えないので、設置が遅れた期間のぶん、前と比べる材料がなくなります。

数字を毎日見てしまう

数字は、毎日見ても大きくは動きません。見るのは週1回にして、7つの数字に絞ってください。

サイトを見た人の数しか見ていない

サイトを見た人の数が増えても、予約完了の件数を数えていなければ、集客が良くなったかは分かりません。

サイトを直したあとに、計測を確かめない

サイトを更新するたびに、計測が外れることがあります。直した日のうちに、計測の数字が動いているかを見てください。

手順を知っていても、毎週回し続けられるかどうかは別の問題です。

中途半端に手をつけた状態は、時間もお金も使ったのに数字が残らないので、いちばん良くありません。自分で回せるなら自分でやる道も、回せないなら任せる道も、どちらも正しい選び方です。どちらが向いているかは、能力ではなく、集客に使える時間で決まります。

左の3つがそろっているなら、この記事と各施策のページの手順と、GA4などの無料の道具で進められます。

右のどれかに当てはまるなら、外に頼むことも考えてください。中途半端なまま抱えているより、そのほうが早く進みます。

外に頼む場合に、任せる仕事と宿に残す仕事をどう分けるかは、「旅館・ホテルの集客代行に任せる仕事と、宿に残す仕事（予約サイト・SNS・広告などの分担表つき）」に書きました。

外に頼む前に、自分の側で答えておく3つの質問

頼む相手の選び方は、「旅館の経営コンサルを選ぶとき、私が見る5つのこと｜廃業寸前の宿を自分で継いだ側から書く」にくわしく書きました。

立ち上げの7項目

計測の8項目

旅館の集客は何から始めればよいですか。

先月の予約を4つの入口に分けて数え、直販の割合を出すところから始めてください。そのあとは、公式サイトと計測という受け皿から順に立ち上げます。

ホテルやゲストハウスでも、同じ手順で進められますか。

はい、同じ手順で進められます。この記事の9つの施策と立ち上げる順番は、旅館・ホテル・ゲストハウス・一棟貸しのどれにも当てはまります。

9つ全部をやる時間がないときは、どうすればよいですか。

集客に週3時間を確保できるかを、先に確かめてください。確保できない場合は、中途半端に手をつけるより、外に任せるほうが早く進みます。

OTAはやめて、公式サイトからの集客だけにしたほうがよいですか。

OTAを急にやめることは、おすすめしません。OTAは、まだ宿を知らないお客様と出会う入口になるからです。OTAを続けながら直販の割合を上げ、やめても困らない状態を先に作ってください。

効果が出るまで、どのくらいかかりますか。

施策によって違い、私たちが見てきた目安は、OTAが掲載した日から・広告が数週間・SNSが数ヶ月・検索対策とGoogleマップが数ヶ月から半年です。

毎週、どの数字を見ればよいですか。

見るのは、サイトを見た人の数・予約完了の件数・直販の売上・検索で表示された回数・Googleマップを見られた回数・SNSのフォロワー数・公式LINEの友だち数の7つです。毎週金曜に10分ほどで書き、分析は月1回の振り返りでおこないます。

集客を外に頼むとき、先に決めておくことはありますか。

計測を自分の名義で持つか、成功を1つの数字で言えるか、やめたときに何が残るかの3つです。この3つに答えてから、頼む相手と範囲を決めてください。

集客の手順を、自分で覚えることはできますか。

はい、覚えられます。このページと各施策のページに、手順を書いています。週3時間を確保でき、担当を1人決められる宿なら、自分で進めることができます。