旅館・ホテルの再生コンサルに頼む前に（頼んでいいことと、自分でやること）

旅館の再生コンサルを探す前に、決めておくことが1つあります。宿を継ぐ側が、自分たちの手でこの宿を再生できるかどうかです。

宿は、再生できると見込めたときに継ぐものです。

再生できない宿を再生コンサルに頼むのは、話の順番が逆です。

再生コンサルが補えるのは、集まった人数でできることの計画づくりと宿の外からできる作業です。動く人そのものと、再生できると見込む判断は補えません。

私たちが松川館を継いだのは、再生の道筋が見えていたから

私たちは2021年から、松川館の集客を外から引き受けてきました。2025年には宿の運営にも入り、2026年7月に正式に事業を引き継いでいます。

外から支援していた時期には、ある月の売上が1,100万円になりました。前年の同じ月の240%です。

2025年に運営に入ってからも、売上は上がっていました。集客を立て直せば数字が動くことを、継ぐ前に自分たちで確かめています。

継ぐと決めたのは、この結果があったからでした。再生の道筋が見えないまま継いで、あとから外の人に道筋を探してもらう形にはしていません。

頼む前に、3つの問いに自分で答える

再生コンサルを探す前に、次の3つに自分で答えてください。答えを紙に書き出すと、頼むことと自分でやることを分けられます。

3つのうち1つでも答えられないなら、コンサルを探す前にその答えを出します。答えが出ないまま頼むと、作ってもらった計画を宿の中で動かす人がいません。

継ぐかどうかは、借りたお金を返せるかで決める

私たちの宿では、土地と建物の購入に数千万円かかりました。そこから工事で、さらに数千万円かかります。

継ぐかどうかの基準は、借りたお金を本当に返せるかです。趣味でやるなら、話は別です。

事業として成り立つかを、何度も計算してから決めます。返せる見込みが立たないなら、継ぎません。

再生できるかは、売上の計算例で見込む

再生できるかを見込むときは、まず売上を算数で出します。たとえば全9室の宿で、1室に2名・1人1泊2万円とします。

稼働率が50%なら、1日に売れるのは4.5室です。1日の売上は18万円になり、30日で540万円です。

ここから人件費・食材・光熱費・OTAの手数料・修繕・借入の返済を引いて、お金が残るかを見ます。残らないなら、稼働率を何%まで上げれば残るかを逆に計算します。

たとえば毎月かかるお金が合わせて400万円なら、1日に要る売上は約13.3万円です。1室の売上は2名で4万円なので、1日に約3.3室が売れれば足ります。稼働率にすると、約37%が分かれ目です。

稼働率約37%に届くかは、その宿の過去の予約記録と、同じ地域の宿がOTAでどれだけ埋まっているかを見て判断します。季節で稼働率が上下する宿は、いちばん埋まらない月の数字でも計算しておきます。

12か月に並べて、1年で残るお金を確かめる

次の表は、同じ全9室の宿で季節の差を入れて12か月を並べた例です。1か月は30日で計算します。

稼働率は繁忙の4か月を55%、通常の5か月を40%、閑散の3か月を25%とします。

毎月かかるお金は、売上に合わせて増える変動費と、売上に関係なく出ていく固定費に分けます。変動費は売上の30%で、食材やOTAの手数料がここに入ります。

固定費は月230万円で、人件費や光熱費などです。借入の返済は、月50万円とします。

閑散の3か月は、毎月91万円が足りません。繁忙と通常の月で埋めると、1年で382.2万円が残ります。

返済まで引いた1年の合計が黒字なら、毎月の返済を続けられます。閑散の月の不足分は、手元のお金で先にまかないます。

この内訳でも、稼働率約37%の月は売上と毎月かかるお金がほぼ同じです。この稼働率は、前の計算例で出した分かれ目と同じです。

分かれ目の稼働率まで、誰がどんな集客でいつまでに上げるのか。上がるまでの月の不足分を、手元のお金で何か月まかなえるのか。この2つに答えが出れば、毎月の返済を続けられるかが分かります。返済を続けられると分かれば、再生できると見込めます。継ぐと決めるのは、そのときです。

借入と返済の条件は金融機関に、税金と社会保険は顧問税理士に確かめます。再生コンサルを探す前に、この2か所には話しておきます。

私たちがコンサルに失望してきたのは、口しか出さないところです。再生の現場で動くのは、宿の人たちだからです。

コンサルは計画を話します。掃除や工事の段取りや予約サイトへの料金の入力をするのは、宿の人です。

再生でいちばん大変なのは、動く人がいないこと

止まっていた宿を動かし直すには、掃除から集客まで多くの手が要ります。

動く人がいない宿で口だけを出されても、宿の中は何も変わりません。言われた側の本音は、「知っているよ。動いてくれよ」です。

だから再生は、人を集めるところから始めます。集まった人数で何ができるかは、自分たちで考えます。

その人数でできることの計画を作るところは、コンサルに頼んでもかまいません。計画を作る人が外にいても、動く人が宿にいれば計画は進みます。

私たちの宿では、カビ取りも自分たちでやった

私たちの宿では、継いでから最初の仕事を自分たちの手でやりました。カビ取りは、カビ取り剤と使い捨ての防護服を買い込んで進めています。

現場にいないとできない仕事は、宿の外にいるコンサルには頼めません。集客の会社である私たちも、現場の仕事は外に頼めませんでした。

コンサルを選ぶときは、提案する人が自分で手を動かすかを確かめます。選び方の軸は、次の記事に5つにまとめています。

2026年7月に事業を正式に引き継いでから、最初の3か月で決めた順番を書きます。2026年10月の時点で終えたのは掃除で、工事とOTAの本格的な整備はこれからです。

掃除から始めたのは、汚れたままでは工事の範囲が決まらないから

掃除をすると、拭けば戻るものと入れ替えないといけないものが分かれます。この区別がついてから、工事の範囲を決めます。

線引きは、専門の方に見ていただいたうえで決めます。お客様に料理を出す場所は、素人が見て「きれいになった」で済ませられないからです。

引き継いだとき、宿の電気は止まっていました。電気を通し直してからカビを取り、そのうえで入れ替えるものを決めています。

OTAは、料金より先にプラン名と写真から整える

松川館では以前、OTAの料金を大きく下げても予約がほとんど増えなかったことがあります。値段を下げるだけでは、観光地から離れた宿は選ばれません。

反対に、ここでしかできない経験をプランの概要と写真で伝えると予約が増えました。正式に継ぐ前の松川館と、私たちが集客を支援する北海道の宿の両方で起きたことです。料金を下げたときとは、反応がまるで違いました。

そこで再開に向けて整えるのも、料金より先にプラン名・プランの概要・写真です。ここでしかできない過ごし方が一目で分かるように作ります。

この3か月の仕事は、どれも現場にいる人の仕事だった

振り返ると、この3か月の仕事はどれも宿に通って自分の目で見る人にしかできないものでした。掃除も工事の段取りも、計画の紙だけでは進みません。

そのかわり、集客の施策は再開の前から動かしていました。宿の外からでもできる仕事は、宿が開く前から始められます。次の節で、そのなかでいちばん効いた施策を書きます。

先に書くと、再開の前にメディアPRが効いたのは地域の方の理解です。宿はまだ開いていないので、予約の数を動かした話ではありません。

旅館の集客の施策は、OTA・公式サイト・SNS・広告・検索対策・Googleマップ・公式LINE・メディアPR・採用の9つです。私たちはこの9つを、2021年からの支援と2025年からの運営の中で順に動かしてきました。

OTAは楽天トラベルやじゃらんなどの予約サイトで、メディアPRは新聞やテレビに取材していただく働きかけです。公式LINEは、宿がLINEでお知らせを送れるアカウントです。

9つの施策の進み具合には差があり、宿の外からできる施策ほど先に進んでいます。進んでいた施策の一部と、2026年10月までの様子を並べます。

引き継いだあとに整え直すのはOTAで、プランを作り込むのはここからです。宿の外からできる施策を先に動かせば、開ける前から宿の名前を知っている方を増やせます。

6社の取材で、地域の方に理解していただけた

なかでも再開の前にいちばん効いたのは、メディアPRです。事業を引き継いだときにプレスリリースを出したところ、6社が取材に来ました。

取材の記事や放送を見た地域の方に、宿のことを知っていただけました。街を歩くと、「大橋さん頑張ってね」と声をかけていただくようになりました。

「新聞見たよ」「応援してるよ」と言ってくださる方も、たくさんいました。外から来て宿を継いだ人間が、地域の方の理解をいただくのは簡単ではありません。

理解していただくまでの時間をいちばん短くできるのが、メディアに出ることです。再生コンサルを探す前に、まずプレスリリースを1本書いてください。

プレスリリースには、地域にとっての話を入れる

事業の引き継ぎは、プレスリリースの素材になります。宿が続くかどうかは、宿の外の地域の方にも関わりのある話だからです。

プレスリリースでいちばん大事なのは、地域や社会とのつながりです。宿の宣伝より先に、地域にとっての話を書きます。

取材が来るかどうかと時期は、媒体が決めます。それでも、出さなければ取材の機会は生まれません。

プレスリリースを書いて送る作業は、外の会社に頼めます。取材を受けて話すのは、継いだ本人です。

地域の方との関係は、メディアだけでは作りきれません。私は、地域の人が集まる居酒屋に行って自己紹介をしました。

名乗るときは、「ここの宿をこれからやるんです」と伝えます。宿の名前とこれからやることを、自分の口で話しました。

飲み歩くうちに、地域の有力な方と知り合った

飲み歩いているうちに、たまたま地域の有力な方と仲良くなりました。いまは、その方にいろいろな場面で支えていただいています。

宿の再生では、こうした泥臭い人と人との関係がこれから大事になります。私たちが再開の準備を進められているのも、地域の方の支えがあるからです。

地域の方との関係は、再生する人にしか作れない

この仕事は、再生コンサルには頼めません。地域の方が顔を覚えるのは、これから宿をやる本人だからです。

コンサルが代わりに居酒屋へ行っても、地域の方との関係は宿に残りません。再生する人が自分の足で行き、自分の名前で名乗ります。

メディアに出ることと地域の方との関係づくりは、どちらも宿を継いだ本人の仕事です。この2つは、次の節の分担表でも「本人がやること」に入れています。

それでも外の力を借りるなら、口を出すだけでなく手も動かす相手を選びます。いちばんよいのは、コンサルとして考えながら自分でも作業をする相手です。

具体的には、集客の施策のうち現場にいなくてもできる仕事を引き受ける相手です。戦略を考えるだけでなく、毎週の具体的な打ち手まで作って自分で回します。

現場にいないとできない仕事は、宿の人が持ちます。チェックインのときに公式LINEへの登録をお願いする一声や、取材を受けて話すことがそうです。

頼んでいいことと、継いだ本人がやることの分担表

私たちの宿での分け方を、表にしました。表の左は、仕事の種類です。真ん中は外に頼んでよいことで、右は継いだ本人がやることです。

私たちが外から引き受けてきたのは、宿の外からできる集客の作業

私たちは継ぐ前の数年間、松川館の集客を外から引き受けていました。広告・SNS・公式LINEの作業は、宿の外からでも回せることを確かめています。

売上が前年の同じ月の240%になったのも、この外から支援していた時期です。宿の外からできる作業は、頼む相手が手を動かせば数字が動きます。

頼む相手には、誰が手を動かすかを聞く

口を出すだけの相手かどうかは、1つの質問で見分けます。「その作業は、誰が手を動かしますか」と聞いてください。

提案した人が自分で作業をすると答える相手なら、計画は止まりにくくなります。別の担当や別の会社に回すと答える相手なら、誰がどれだけ関わるのかまで確かめてください。

この作業を宿の中で続けるのが難しい場合は、外に任せる方法もあります。任せる範囲と宿に残す仕事は、「旅館・ホテルの集客代行に任せる仕事と、宿に残す仕事｜予約サイト・SNS・広告などの分担表つき」にまとめています。

手を動かさない助言だけのコンサルは、これから選ばれにくくなります。宿の再生は、現場で動くしかないからです。

私たちもコンサルの仕事はします。そのときの形は、宿の人の隣で一緒に動くことです。

引き受けられる作業は私たちが引き受け、現場でしかできないことは宿の方にお願いします。口を出すだけのコンサルなら、頼まないほうがよいです。

私たちの宿では、働く人にマーケティングと道具の使い方を教えている

私たちはもともと、マーケティングとAIの仕事をしてきた会社です。松川館では、再開の前に宿の業務で使う仕組みを先に作りました。

旅館で働く人には、マーケティングとAIの使い方を教えています。動く人を増やす方法には、人を集めることのほかに一人ひとりができる仕事を増やすこともあるからです。

教える相手は、宿の現場に毎日いる人です。外の人が離れたあとも宿の中に残るのは、この人たちです。

コンサルとして考えながら手も動かす相手が、再生では残る

再生の現場で残るのは、コンサルとして考えながら手も動かす相手です。私たちもその形で、宿の外からできる仕事を引き受けています。

宿の側には、お客様の前に立つ仕事と地域の方との関係づくりが残ります。この分担を先に決めておくと、頼む相手が口だけかどうかもすぐに分かります。

旅館の再生コンサルには、何を頼めばよいですか。

集まった人数で何ができるかの計画づくりは、頼んでもかまいません。集客の施策のうち、現場にいなくてもできる作業も任せられます。掃除や工事の段取りと地域の方との関係づくりは、継いだ本人がやります。

自分で再生できるか分からない宿でも、再生コンサルに頼んでよいですか。

再生できる見込みが立ってから、頼んでください。見込みが立たないなら、宿は継ぎません。再生の現場で動くのは宿の人なので、動く人がいないとコンサルの計画は進みません。

口を出すだけのコンサルかどうかは、どう見分けますか。

「その作業は、誰が手を動かしますか」と聞いてください。提案した人が自分で作業をすると答える相手を選びます。コンサルとして考えながら、自分でも手を動かす相手がいちばんよいです。

宿を継いだら、最初に何をしますか。

私たちが松川館を継いで最初にやったのは、掃除です。掃除で戻るものと入れ替えるものを分けてから、工事の範囲を決めます。OTAの掲載とプランは、そのあとに本格的に整えます。

再開の前から集客を始めるのは、早すぎませんか。

早すぎません。私たちはOTA・公式サイト・SNS・広告などの集客の施策を、外からの支援と運営の中で順に動かしてきました。再開の前は、地域の方に宿を知っていただくのにメディアPRがいちばん効きました。

プレスリリースを出すと、取材は来ますか。

取材が来るかどうかと時期は、媒体が決めます。私たちは事業を引き継いだときにプレスリリースを出し、6社が取材に来ました。プレスリリースには、地域にとって関わりのある話を入れます。

地域の方との関係は、どう作りますか。

地域の人が集まる居酒屋などに行き、宿をこれからやることを自分で伝えます。私はそこで地域の有力な方と知り合い、いまも支えていただいています。この仕事は、再生コンサルには頼めません。

One Ismは、再生コンサルですか。

私たちもコンサルの仕事はしますが、口を出すだけの形ではお受けしません。集客の施策のうち現場にいなくてもできる作業を引き受け、戦略から作業まで自分たちで回します。お受けするのは、OTAの運用と公式サイトからの予約づくりをセットで任せていただく場合です。

私たちは口を出すだけで終わらせず、宿の外でできる集客の仕事は全部引き受けます。OTAの運用と公式サイトからの予約づくりは、セットでお受けします。志の高い方のためなら、私たちも一生懸命に動きます。

私たちも松川館という宿を運営しながら、尖った宿を各地に作っていきます。ただ、私たちだけが良くなっても日本は良くなりません。

同じかそれ以上の志を持つ方と組んで、おもしろい宿や事業を各地にたくさん作るのが私たちの目標です。尖った地方がたくさん出てくれば、日本はもっと良くなります。

再生コンサルを探している志の高い方と、どちらにも得がある形で、ぜひ一緒に再生を進めたいです。