旅館・ホテルのOTA運用手順（掲載先の決め方と、平日・閑散期・連泊のプランの作り方）

予約サイトは、まだ宿を知らない人に見つけてもらう入口になります。宿の名前を知らない人でも、地域と日付で探すと一覧に宿が出てくるからです。

その代わり、予約が1件入るごとに手数料を払います。手数料の率は契約によって変わり、クーポンや広告枠の費用まで積むと、合わせて30%を超えることもあります。

観光地から離れた宿は、一覧で見てもらえる回数がそもそも多くありません。見てもらえないまま空室が続くと、残る打ち手は値下げくらいです。

私たちは、手数料を「初めてのお客様と出会うための入口の対価」として扱います。入口の対価を払うのは1回目の予約までにして、2回目からは直販で迎えます。

直販とは、予約サイトを通さずに公式サイトや電話で直接いただく予約のことです。予約サイト経由の予約では、次のご案内を送るための連絡先が、宿の手元に残りにくいものです。

そこで私たちは、滞在中に公式LINEに登録していただき、次の予約を公式サイトでお受けする流れを作ります。

公式LINEは、宿がLINEでお知らせを送れるアカウントです。流れは、次の4段です。

予約サイトを減らす話と手数料の計算はほかの記事に譲り、ここから先は予約サイトを運用する側の手順を書きます。

無料相談で宿の方からお話を伺うと、予約の大半が予約サイト経由という宿によく出会います。私たちが伺った範囲では、90%近くが予約サイト経由という宿も珍しくありません。

そうした宿の中には、予約が1つの予約サイトに偏っている宿もあります。公式サイトの予約の仕組みづくりが途中で止まっている宿も、多く見かけます。

1つの予約サイトに頼っている宿は、表示の順番や手数料の条件が変わったときに打てる手が少なくなります。掲載先とプランと在庫の管理を、宿の側で決めておくことが運用の出発点です。

私たちが予約サイトの運用で出した成果は、お見せできる記録がまだそろっていないため、この記事には数字を載せていません。

代わりに、掲載先とプランと在庫を整える手順を書きます。下の表から、いまの宿の状態に近いものを選んで読んでください。

掲載先を増やすか減らすかは、それぞれの予約の数を見て決めます。まず、先月の予約を1枚の表に並べます。

楽天トラベル・じゃらんのほかに載せている予約サイトがあれば、その数だけ行を足します。公式サイトと電話の予約も、比べるために同じ表に入れます。

見直す順番は、手数料の金額が大きいわりに予約数が少ない掲載先からにします。

手数料は、率のままより金額で見るほうが判断しやすくなります。たとえば1泊2万円の予約で手数料を15%と仮定すると、1予約あたり3,000円です。

金額から広告費の上限まで出す計算は、「OTAの手数料は1予約あたりいくら消えているか｜粗利から逆算する計算」に書いています。

週末は埋まるのに平日が空くという悩みを、宿の方からよく伺います。空いている日を埋めるプランは、値引きから入らないことをおすすめします。

単価が下がると1予約で残るお金が減り、広告にかけられる上限まで下がるからです。値引きの代わりに、空いている日だからできる過ごし方で差をつけます。

稼働率を平日と週末に分けて出す方法は、「旅館の稼働率は何%あれば黒字になるのか｜自分の宿の採算ラインを出す手順」に書いています。

私たちが2026年に引き継いだ松川館は営業再開の準備中のため、平日のプランの結果もまだ数字でお伝えできません。

予約サイトを複数使う宿は、1室売れるたびにほかの予約サイトの空室も直す必要があります。手で直していると、直し忘れたときに同じ部屋へ予約が重なるダブルブッキング（二重予約）が起きます。

サイトコントローラーは、複数の予約サイトの空室と料金を1か所で管理する仕組みです。1室売れると、ほかの予約サイトの空室も自動で減ります。

予約まわりの仕組みは、サイトコントローラーを含めて3つに分かれています。

サイトコントローラーを選ぶときは、機能の多さより次の3つを見ます。

3つの基準の詳しい確かめ方は、「小さな宿がサイトコントローラーを選ぶときの3つの基準｜予約エンジン・PMSとの役割分担から考える」に書いています。

手数料が重いと、予約サイトをやめたくなります。急にやめると、まだ宿を知らない人に見つけてもらう入口が消えます。

予約サイトは残したまま、直販の割合を少しずつ上げていく順番をおすすめします。掲載先を減らすのは、やめても困らない状態を先に作ってからです。

予約サイトまわりで、ほかに気をつけたいつまずきは次の3つです。

公式サイトに予約の仕組みがない宿は、先に公式サイトを整える

公式サイトに予約の仕組みがない宿には、2回目を直販で迎える先がありません。この場合は掲載先やプランの見直しより先に、事前決済までできる予約の仕組みを公式サイトに入れます。

資料「脱OTAの全手順｜宿の自社集客 9つの実践マニュアル」は、全体の進め方・公式サイト・検索対策・Googleマップ・SNS・公式LINE・広告・メディアPR・計測の9章でできています。チェックリスト70項目を含む全31ページを、印刷できるPDFでお送りします。

OTAとは何ですか。

楽天トラベルやじゃらんなどの、インターネットの宿泊予約サイトのことです。Online Travel Agentの略です。宿の情報を載せておき、予約が入るたびに手数料を払う仕組みが一般的です。

OTAには、いくつ掲載すればよいですか。

数で決めずに、先月の予約を掲載先ごとに並べてから決めます。予約の入っていない掲載先を見直し、空室を1か所で管理できるようになってから足すのが安全です。

OTAの手数料は、どのくらいかかりますか。

手数料の率は契約によって変わり、クーポンや広告枠の費用まで積むと、合わせて30%を超えることもあります。率のままではなく、1予約あたりの金額で見てください。1泊2万円の予約で手数料を15%と仮定すると、1予約あたり3,000円です。

OTAをやめて、直販だけにできますか。

急にやめることは、おすすめしません。まだ宿を知らない人に見つけてもらう入口が消えるからです。直販の割合を少しずつ上げて、やめても困らない状態を先に作ります。

サイトコントローラーは必要ですか。

予約サイトを複数使うなら、入れることをおすすめします。1室売れたときにほかの予約サイトの空室も自動で減るので、二重予約を防げます。

予約サイトとの契約は、誰の名義にすればよいですか。

運用を外に頼む場合も、予約サイトとの契約は宿の名義で結びます。外への依頼をやめたあとも、管理画面と予約の実績が宿の手元に残るからです。